この記事では、「属人営業」の意味を分かりやすく説明していきます。
「属人営業」とは?意味
「属人営業」とは、営業マン個人の経験や勘に頼った場当たり的営業を指す言葉です。
この「属人営業」に頼っていると、その営業マンが配置換え等でいなくなると、顧客情報や活動履歴が失われてしまう状態となる弊害があるため、企業経営にとっては大きな課題だとして取り上げられる際に用いられる言葉です。
「属人営業」の概要
「属人営業」の「属人」は人に属すると言う意味で、セールス個人に顧客情報等が属人的に蓄積されているだけで、組織内に共有化されていない事を指します。
先に記載した様に、「属人営業」はそのセールスマンがいなくなると、それまで蓄積された顧客情報やノウハウが消失する事になるため、これを防止する事が企業活動にとっては重要だとされています。
この「属人営業」が発生しやすい要因としては、営業マンがミスを共有するのを嫌う点や、自分の仕事て手いっぱいで共有化のための労力を割けない点や、組織として「属人営業」が生じないための対策を全くとっていない点等が上げられます。
顧客情報や活動情報が共有化する事は、営業マンが失敗した事も共有化する事が必要です。
なぜなら、その営業マンは失敗から学んだことを営業活動のノウハウとして活かしているはずだからです。
しかしこの失敗情報は、自己防衛の気持ちから営業マンは隠したがるのです。
また多忙な中で、営業マンが自ら情報共有化に配慮して何かを行うと言う事は出来ず、意図しなくても「属人営業」に陥りやすいのです。
従って、組織として「属人営業」対策の仕組みを構築する事が必要なのです。
こうした「属人営業」対策のポイントは、顧客管理等の共有化すべき情報を定め、それを営業マンが大きな負担なくインプットできる情報共有ツールを導入し、さらにインプットされた情報骨子を補足する意味で、週に1度のように情報共有の為の会議を定期的に開催し、意識的に情報の共有化を進める等が上げられます。
「属人営業」の言葉の使い方や使われ方
「属人営業」の言葉の使い方としては、『営業マンは自分のノウハウを他の人に教えたくないために、どうしても属人営業化しがちです。』のように使われます。
「属人営業」の類語や言いかえ
「属人営業」の言い換えとしてぴったりとする言葉はありませんが、「営業の属人化」や「営業情報の非共有化」等上げられます。
まとめ
「属人営業」の「属人」は人に属すると言う意味で、従って「属人営業」とは、営業マン個人の経験や勘に頼った場当たり的営業で、かつ顧客情報等が組織内で共有化されず、もっぱら営業マン個人にのみ蓄積されている状態を指す言葉です。
この「属人営業」は、企業にとっての大きな課題だと認識されており、対策として顧客管理等の共有化すべき情報を定め、それを営業マンが大きな負担なくインプットできる情報共有ツールを導入し、さらにインプットされた情報骨子を補足する意味で、週に1度のように情報共有の為の会議を定期的に開催し、意識的に情報の共有化を進める等が有効と言えます。
