この記事では、「法人営業」と「ソリューション営業」の違いを分かりやすく説明していきます。
「法人営業」とは?
「法人営業」とは、企業などの法人のみを対象にした営業方法を指します。
その営業方法には特徴があり、法人を対象とした営業となり、顧客の窓口である担当者は会社を代表しての立場であるため、会社対会社の取引となります。
したがって、取引における仕事の規模や、取り引きの際にやり取りされる金額も多額になる事が多くなっています。
そしてそのような大きなビジネスをしているという自覚を持つことが重要になってくるので、責任感や仕事が上手くいったときの充実感という物は大きいものになるでしょう。
「法人営業」は、企業を納得させるような論理性の高い提案力が要求されるため、様々な商品の知識が必要となり、相手法人のニーズを調査しそれに答える提案をする必要がある職業です。
ただ「法人営業」は、売り上げ目標などが設定されている場合は、成功率が低くなりやすい気候があるため、短期的な目標を達成するのには不向きな方法です。
しかしその厳しさを超えて仕事を成功させた時の達成感は多きなものとなるのです。
「ソリューション営業」とは?
「ソリューション営業」とは、顧客とヒアリングし、課題をくみ取り解決を目指すというスタイルをとる営業方法です。
あくまで「ソリューション営業」は顧客が自発的に行動をおこしてもらうような営業方法であるため、セミナーやインターネットサイトなどで顧客に興味を持ってもらい、顧客から問い合わせをしてもらうという営業の方法です。
このように「ソリューション営業」での顧客は、すでに何かの問題を持ったうえでその商品やサービスに興味を示して問い合わせをするという事になります。
そのため、その課題をヒアリングした上で解決策を提示するという方法を取る事になります。
「ソリューション営業」は顧客の情報を調査分析する事が重要となります。
その上で顧客の課題点を探し、その解決方法を提示する事になります。
このように「ソリューション営業」はあくまで課題解決を目的として営業方法になります。
「法人営業」と「ソリューション営業」の違い
「法人営業」は主に法人のみを対象とした営業方法になります。
そのため、会社対会社の大きい仕事に繋がる場合が多く、その金額も多額になります。
一方「ソリューション営業」は課題の解決を目指す営業スタイルとなりますので、ヒアリングをしっかり行い、解決策を探り提案するという営業方法になります。
まとめ
「法人営業」は、法人のみを対象とした営業となり、担当者の責任も会社の名前を背負うことになるので重大なものになります。
対して「ソリューション営業」は課題の解決を目的とした営業となりますので顧客とのヒアリングが重要になってくると言う事になります。
